物竞天择，随着深创投、九鼎投资等本土投资机构开拓百人以上团队运作，以大范围推进地方合作的投资管理模式，撒网式的做法在近两年逐渐打造出可观的退出业绩后，原本秉持精英团队小规模运作的外资创投也终于坐不住了，开始逐渐改变自己惯有的投资作风。

　　对他们而言，“政府资源+当地合作伙伴+驻扎本地团队”成为了其在中国运作人民币基金的不二作风。

　　日前，世铭投资宣布的未来5年发展计划上，南宁、重庆、武汉、石家庄、青岛这些地区成为他们圈定的分支机构布点。而在此之前，德同资本已在西安、重庆、成都等七处设立了自己的办事处，依靠与地方政府合作扩展资源。

　　深度“本地化”

　　长期以来，中国VC/PE行业的发展存在明显的地域性差异，东部地区创业氛围浓厚，创业企业数量大；而中西部地区则数量偏小，难以吸引创投机构落户。另外，外资创投机构在中国的办公室一般设在北京、上海、深圳等东部城市，这就造成了东部地区的创投资金存量高，当地创业企业更容易被创投机构发掘，因而其触角很难向中西部延伸。

　　放弃一线城市，到二三线城市去看看，这是两种价值排序，在世铭集团主席马世民看来，至少在二三线城市不会产生500个人抢一个项目的疯狂场面，而这对于他们而言意味着机会更多。

　　然而，外资创投长期以来倚重的小团队、精准挖掘的作战模式，让其在深入这些领域时往往心有余而力不足。

　　某家外资VC把其在中国的办事处设在了上海，并派遣了3位管理合伙人，其中一位合伙人向记者介绍了其一周的工作安排。每周一3人会在办公室召开一天的闭门会议，讨论项目进展、向美国投资团队汇报工作情况等。除此以外的六天，其基本会安排与2~3个项目接触，由于需要奔赴各地看项目，他说自己是名副其实的“空中飞人”。

　　但这样的“空中飞人”却经常遭遇项目方的拒绝。上述合伙人就曾接触过某高新区的一家企业，在引入战略投资者时，企业要求机构有专人常驻在当地，在企业遇到管理、财务、人员等问题时，能在第一时间给予帮助，而不是仅靠每周打电话、发邮件。由于该外资创投在当地并未具备上述资源，最后这个项目被当地的一家本土机构给抢走了。

　　可见，在这方面，本土创投的优势已显露无遗。以九鼎创投为例，成立三年有余的九鼎创投目前团队总人数超过200人，并在业内以投资快速著称。其合伙人蔡蕾向记者坦言，进行区域性分销，在各区域设近30个办公室，通过部分政府合作以及嫁接当地人脉资源是其能得到大量项目的关键。

　　而深创投更是已与超过30个地方政府合作，以政府引导基金作为主要形式的网络覆盖，通过与政府引导基金的合作在当地共组一个基金，以公司制形式成立创投公司，并由当地政府来推荐项目，不仅解决项目来源，而且对竞争同行也形成了一定的准入门槛。

　　世铭投资合伙人伍少山向记者坦言，世铭投资现在的做法有意向深创投靠拢。比如早在大连花园口世铭创业投资基金完成募集之前，世铭投资就已在当地建立了自己的团队，并派合伙人范惠深长期在当地驻扎。据范惠深向记者介绍，目前在大连已有4个人的团队，未来打算借此将大连作为东北的总部，逐步打开东北的市场。

　　“从开始考虑做人民币基金时，我们走访了20~30个城市，与当地的政府接洽，我们发现当地的资源以及网络是非常重要的，当地的本土化资源以及政府的介入可以提供基金本土化的支持。”伍少山说。

　　去年一年，世铭投资一口气完成了5个项目的投资，现在第六个项目处于待审批的状态。在伍少山看来，能在一年内迅速完成多个项目的投资，其背后就与基金在中国市场本土化，嫁接当地资源不无关系。